პერსონამდე დაყვანილი სამიზნე აუდიტორია და კლიენტის ნაკარნახები ბიზნეს მოდელი

პიარისა და მარკეტინგული კომუნიკაციების სააგენტო „ჯეპრა” პირველი საკონსულტაციო კომპანიაა, რომელმაც ქართულ ბაზარზე მომხმარებელთა შესწავლის მეთოდის – ემპათიის რუკის შემოტანა გადაწყვიტა. ემპათიის რუკა  ვიზუალური ინსტრუმენტია, რომელიც მომხმარებლის საჭიროებების,  ქცევების, აზროვნებისა და მათ მიერ გადაწყვეტილების მიღების ასახვის მიზნით იქმნება.

აღნიშნული მეთოდი კომპანიებს შესაძლებლობას აძლევს, უკეთ შეისწავლონ მომხმარებელი, მისი გარემო, ქცევები, პრობლემები, გამოწვევები, მიზნები და დამოკიდებულებები.

რა არის ემპათიის რუკა და რატომ უნდა გამოვიყენოთ ის, ამ და სხვა საკითხებზე ჯეპრას პრომოუშენ მენეჯერის ასისტენტი, ნუნუკა ნებურიშვილი გვესაუბრება.

– რა არის და რა შემთხვევაში გამოიყენება ემპათიის რუკა მომხმარებელთან ურთიერთობისას?

– ემპათიის რუკა ინოვაციური მეთოდია, რომელიც სტრუქტურიდან გამომდინარე, გვეხმარება გავიგოთ, რა საჭიროებები, პრობლემები, სურვილები, ფიქრები, მისწრაფებები აქვთ მომხმარებლებს, როგორ იღებენ ისინი გადაწყვეტილებებს, როგორი ქცევები ახასიათებთ.

ეს არის მეთოდი, რომლის მეშვეობით, მომხმარებელთა შესახებ ინფორმაცია ერთ სივრცეში გროვდება და მისი გამოყენება კომპანიებს ნებისმიერი მიმართულებით შეუძლიათ. ემპათიის რუკა აქტიურად გამოიყენება „მომხმარებელთა ურთიერთობის რუკის“ შექმნის პროცესში და „ინოვაციურ ბიზნეს მოდელში“ მომხმარებლის  პროფილის შესაქმნელად.

– რატომ გადაწყვიტეთ ემპათიის რუკის დანერგვა ქართულ ბაზარზე?

– ბიზნესისთვის მნიშვნელოვანია იცოდეს, თუ რა გავლენა აქვს წარმოებულ მარკეტინგულ კამპანიებსა და შეთავაზებულ სერვისებსა თუ პროდუქტებს სამიზნე აუდიტორიაზე, ფაქტორები, რომელიც მომხმარებლის გადაწყვეტილებაზე მოქმედებს მრავალფეროვანი და კომპლექსურია და საჭიროებს დეტალურ შესწავლას. ქართულ ბაზარზე ემპათიის რუკის დანერგვის მიზეზი კი, ისეთი მეთოდის არ არსებობა გახდა, რომელიც მომხმარებლის შესწავლასთან ერთად, გამოავლენდა იმ ფაქტორებს, რომლებიც მათზე ზეგავლენას ახდენენ.

  – როგორ შევქმნათ ემპათიის რუკა და რა ეტაპებს მოიცავს ეს პროცესი?

  • ემპათიის რუკა ექვსი ძირითადი ბლოკისგან შედგება და თითოეული მათგანი განსხვავებულ ინფორმაციას გვაძლევს მომხმარებელთა შესახებ:
  • ვიზუალური აღქმა – რას ხედავს მომხმარებელი;
  • სმენითი აღქმა – რა ესმის;
  • ფიქრი და გრძნობა – რას ფიქრობს და გრძნობს;
  • თქმა და ქმედება – რას ამბობს და როგორ იქცევა;
  • პრობლემები- რა იმედგაცრუებას განიცდის, რა რისკების წინაშეა მომხმარებელი?
  • სარგებელი – რა სურს რეალურად მომხმარებელს და რა შეიძლება გაკეთდეს მისი მოთხოვნილებების დასაკმაყოფილებლად.

ინფორმაციის შეგროვება მომხმარებელთა სეგმენტის განსაზღვრითა და ამ სეგმენტზე არსებული მეორადი კვლევების მოძიებით იწყება. შემდგომი ნაბიჯი ემპათიის რუკის შექმნის პროცედურის განსაზღვრაა – ამ ეტაპზე ვირჩევთ, თუ როგორ გაკეთდება ემპათიის რუკა – ინდივიდუალურად თუ ჯგუფურად.

ძირითადი მოსამზადებელი ეტაპების საფუძვლიანად გავლის შემდეგ, გადავდივართ უშუალოდ ემპათიის რუკის ზემოთ ხსენებული 6 ბლოკის შევსებაზე.

– რატომ უნდა გამოიყენენონ კომპანიებმა აღნიშნული მეთოდოლოგია?

– ემპათიის რუკა მომხმარებელზე ორიენტირებული მეთოდია და ცდილობს სამყარო დაინახოს მომხმარებლის თვალებით, რაც თავისმხრივ, ამ მომხმარებლისთვის უკეთესი შეთავაზების გაკეთების შესაძლებლობას იძლევა.

ემპათიის რუკა ნებისმიერი კომპანიისთვის საჭიროა, ვინაიდან ის ეხმარება კომპანიის მმართველ გუნდს, სტრატეგიულად განიხილოს მომხმარებელთა საჭიროებები, ქცევები და მათ მიერ გადაწყვეტილების მიღების პროცესები, რაც საბოლოოდ კომპანიას, ბაზარზე კონკურენტული უპირატესობის  მოპოვებაში უწყობს ხელს.

 – ემპათიის რუკის მეშვეობით კომპანიები დეტალურად შეისწავლიან მომხმარებლებს: მათ საჭიროებებს, ქცევებს, მიზნებს, გადაწყვეტილების მიღების პროცესებს.

ემპათიის რუკა, ერთი შეხედვით, რთულად შესაქმნელი მეთოდი ჩანს, ვინაიდან მომხმარებლის შესახებ გვაწვდის დეტალურ, ჩაღრმავებულ ისეთ ინფორმაციას რომელთა მიღებაც, აქამდე სხვა მეთოდებით შეუძლებელი იყო. უფრო დეტალურად რომ განვიხილოთ, კომპანიები, რომლებიც ემპათიის რუკას გამოიყენებენ, შეძლებენ:

* კლიენტებთან ურთიერთობის სტრატეგიის ჩამოყალიბებას

* მომხმარებელთა სამიზნე სეგმენტის შესწავლას.

* მომხმარებელთა ახალი სეგმენტების ათვისებას.

* კომპანიის ახალი ბიზნეს მოდელის გაანსაზღვრას.

*  მომხმარებლების საჭიროებებსა და უპირატეს მოთხოვნილებებზე ფოკუსირებას.